BtoBホームページの問い合わせを劇的に増やす戦略と実行方法｜成果の出ない3つの原因とは？

「入力フォームを改善したのに、チャットボットを導入したのに、なぜ問い合わせが増えないのだろうか?」

Webマーケティングに年間2,000万円規模の予算を投じ、組織体制(マーケティング担当3～5名、インサイドセールス2名以上)も整っているにもかかわらず、成果が頭打ちになっているBtoBマーケターの方は少なくありません。施策の実行に追われ、人手は常に不足し、目標達成の根拠を経営層に説明できない...。そんな焦燥感に日々悩まされていませんか?

その原因は、決して個々の施策の失敗ではなく、施策を成功に導くための「戦略設計の欠如」にある可能性が極めて高いです。

本記事では、2,000社以上のBtoBマーケティング支援実績を持つ弊社の知見に基づき、問い合わせ数を劇的に増やすための「戦略設計の具体的なステップ」と、中堅・中小企業のマーケターが直面する人手不足や稟議の課題を解決する実践的なノウハウを解説します。小手先のテクニックではなく、「事業の成長に直結する」マーケティング活動の全体像を明確にしましょう。

本記事で解説する、ホームページからの問い合わせ増加を確実にするための要点は以下の4点です。

• 問い合わせが増えないのは、施策ではなく「ターゲット・強み・目標が曖昧な戦略の土台」に根本原因がある。
• 獲得した見込み客を「商談につながる質の高い問い合わせ」として定義するため、必ず営業部門と連携し、相互の評価基準を統一する。
• 問い合わせ率改善の前に、「理想の顧客像と購買プロセス」に基づき、ユーザーの検討段階に合わせた「コンテンツの質と配置」を見直す。
• 年間予算の継続的な費用対効果を経営層に明確に説明するため、「顧客から得られる利益総額や受注貢献度」から逆算した目標設計を行う。

ferretソリューション｜Webサイト・LP制作代行サービスはこちら

ferretソリューション｜BtoBマーケティング戦略設計サービスはこちら

多くのBtoB企業様で、Web施策の実行が一巡した後、「なぜか成果が出ない」「問い合わせ数は伸びたが、商談にならない」という壁に直面します。

ここでは、その問題を引き起こす「3つの根本原因」について解説します。表面的な問題ではなく、戦略レベルの課題を認識することが、現状打破の第一歩です。

問い合わせが増えない最も大きな原因の一つは、Webサイトや個々の施策を改善すること自体が目的化し、「事業目標と達成指標が繋がっていない状態」に陥っていることです。

• 「競合がやっているから」という理由でSEO記事やウェビナーを始める。
• 「フォームの項目を減らせば問い合わせが増えるらしい」と聞いて入力フォーム改善ツールを導入する。
• 「見込み客の数」を目標としているため、質が低くてもとにかく量を追い求めてしまう。

このような「手段ありき」な活動は、一見、活発に動いているように見えますが、最終的な「受注と売上」という事業目標とは乖離しています。Webマーケティング活動のすべての土台となるのは、「誰に」「何を」「どう伝えるか」という戦略設計です。この戦略が曖昧な状態で施策を打っても、目標には繋がりません。

マーケティング部門がホームページで獲得した見込み客が、インサイドセールスやフィールドセールスから「質が低い」「商談にならない」と判断されてしまうケースも、成果が出ない大きな原因です。

これは、マーケティング部門と営業部門の間で「良質な見込み客(商談につながる問い合わせ)の定義が統一されていない」ために起こります。

• 「マーケティング部門」: 資料請求やメルマガ登録を「商談につながる見込み客」と定義し、件数達成を目標とする。
• 「営業部門」: 明確な課題を認識し、予算・決裁権を持つ担当者からの「問い合わせ」のみを評価する。

この認識のズレが続くと、マーケティングは「量」を追う施策に傾倒し、営業は「質が悪い」と見込み客を放置する悪循環が生まれます。商談数・受注率を最大化するには、マーケティングに閉じず「営業部門と協力して良質な見込み客の定義を決める」ことが不可欠です。

中堅・中小企業のBtoBマーケティングチームは、多くの場合、3～5名程度の「少人数体制」です。この人数で、戦略立案、SEO記事・資料制作、広告運用、メール配信ツールや顧客管理ツールの活用、入力フォーム改善、検証と改善サイクルまでを回しきるには限界があります。

実際、ある調査レポートによると、少人数体制のBtoBマーケターの「約8割が「やりたい施策を十分に実行できていない」」と回答しています(出典：2025年 イノーバ調査レポートより)。

特に「改善サイクルを回すための人手不足」は深刻です。

• 新しいコンテンツを制作することに手一杯で、既存コンテンツの「効果検証や書き直し」ができない。
• データ分析や施策の失敗要因の言語化に時間が割けず、「なんとなく施策を続ける」ことになり、ノウハウが蓄積しない。

人手の限界が、施策の停滞とノウハウの欠如を招き、結果としてホームページの問い合わせ増加という本来の目標から遠ざかってしまいます。

根本原因が「戦略の欠如」にあるとわかった今、次に取るべきは、成果に直結する「意志ある戦略の再構築」です。ここでは、2,000社以上の支援実績から編み出された体系的なノウハウに基づき、具体的な設計ステップを解説します。

戦略の土台の第一歩は、「ターゲットの再定義」です。特にBtoBでは、購買プロセスに「複数人の関係者」が関与し、「稟議プロセスが複雑」なため、個人単位の顧客像設定では不十分です。

最低限、以下の3種類の役割を持つ人物を想定します。

顧客が「課題認識」から「情報収集」「比較検討」「稟議・導入」に至るまでの流れを図式化します。

お問い合わせ数を増やしても、商談化しなければ意味がありません。成果に直結する質の高い見込み客を最大化するためには、「最終的な受注数から逆算した目標設定」と「見込み客の厳格な定義」が欠かせません。

マーケティングの成果を事業貢献に紐づけるためには、以下の計算式に基づき、目標をトップダウンで決定します。

この逆算により、「毎月334件の商談につながる可能性のある質の高い見込み客を獲得しなければならない」という、「意志ある目標」が明確になります。

見込み客を「商談化率」を基準に再定義しましょう。「資料請求をしただけ」の見込み客ではなく、「今すぐ購入を検討している顧客」に近い行動を取った見込み客を高評価します。

定義した質の高い見込み客を単に営業に引き渡すだけでは、宝の持ち腐れです。「マーケティング施策の結果を営業活動に接続し、営業からの意見を施策改善に活かす」仕組みこそが、BtoBマーケティングの肝です。

顧客管理ツール(例: Salesforceなど)を活用し、見込み客が問い合わせるまでにサイト内で「どのような行動」をとったかを、営業部門がいつでも確認できるようにします。

• 「共有すべき情報」: 資料請求の回数、ダウンロードした資料のテーマ、閲覧したサービスページや料金ページ、直近の最終サイト訪問日時。

これにより、営業は見込み客の「検討温度感」や「興味領域」を把握した上で商談に臨むことができ、商談の質と商談化率の向上に貢献します。

施策を改善するためには、営業からの意見が不可欠です。引き渡した見込み客が「商談に至らなかった理由」「受注に至った決め手」などをヒアリングする定例会を営業部門と設け、以下の内容を共有し、次の施策に反映させましょう。

• 「この資料から来た見込み客は、価格帯が合わないケースが多かった」→「資料内に価格帯の目安を追記する」。
• 「製造業の部長クラスは、導入事例よりも費用対効果の試算データを求めていた」→「ターゲット別に提供コンテンツを最適化する」。

ferretソリューション｜BtoBマーケティング戦略設計サービスはこちら

戦略の土台が固まったら、次に即効性の高い問い合わせ率改善施策に取り組みます。これは、既に集まっているアクセスを確実に問い合わせに繋げるための重要なステップです。

入力フォームの改善は、Webサイトに訪れた確度の高いユーザーを確実に問い合わせに繋げるための「最後の関門」であり、最も「即効性のある施策」の一つです。

問い合わせボタンは、ユーザーが取るべき行動を明確に示し、問い合わせへ誘導する道標です。ユーザーの検討段階とページ種別に合わせて、適切なボタンを配置・設計することが重要です。

• 「見やすい色」: サイト全体の色調から浮きすぎず、強調したいボタンには「対照的な色」を使うことで目立たせる。
• 「配置位置の最適化」: 画面をスクロールしても常に表示される「追従型ボタン」や、記事の「結論直後」など、ユーザーの「次のアクション」の瞬間に配置する。
• 「文言の具体化」: 「送信」ではなく「無料でサービス資料をダウンロードする」「商談化率の改善事例を見る」など、ユーザーが得られる「メリットを具体的に示す」。

ferretソリューション｜Webサイト・LP制作代行サービスはこちら

ferretソリューション｜コンテンツ制作代行サービスはこちら

2,000社以上のBtoBマーケティング支援から見えてくるのは、中堅企業が問い合わせ率改善で陥りがちな共通の失敗パターンです。

最も多い失敗は、「戦略の再構築」を飛ばして、「手段としての問い合わせ率改善だけに取り組んでしまう」ケースです。たとえば、「問い合わせフォームが古いから」という理由だけで最新の入力フォーム改善ツールを導入しても、「ターゲットではないユーザー」の離脱を減らすだけに終わり、商談化率は改善しません。

• 「製造業の失敗例」: 問い合わせフォームの項目を極端に減らしすぎて、「個人からの問い合わせ」や「いたずら」が増え、営業工数だけが増大する。
• 「IT系の失敗例」: 競合と同じようにお役立ち資料を大量生産するが、肝心のテーマが「顧客の深い課題解決」になっておらず、ダウンロードはされても次の行動(商談)に繋がらない。

こうした失敗を回避するためには、戦略に基づき、「良質な見込み客の定義とコンテンツ戦略を確立した上で」入力フォーム改善やボタン改善を行うことが不可欠です。弊社では、2,000社以上の実績から得られたノウハウに基づき、「戦略設計」から問い合わせ率改善の実行支援までを一気通貫で提供し、「戦略に基づいた施策実行」により、真に成果に繋がる改善を実現しています。

ホームページからの問い合わせ数を増やし続けるには、継続的な集客と見込み客育成が必要です。ここでは、中堅企業が人手不足を解消しつつ、成果を出すためのコンテンツ戦略を解説します。

見込み客獲得数を高め、それを育成するコンテンツの制作は、Webマーケティングの「実行力」そのものです。すべてのコンテンツをブログ記事のように汎用的に作るのではなく、「獲得」と「育成」の役割を明確に分けることが重要です。

お役立ち資料は、「見込み客の課題解決にフォーカスしたテーマ」を設定することで、確度の高い見込み客(顧客リスト)獲得に直結します。

• 「テーマ選定のポイント」:
  • 競合他社が手薄な、「ターゲットの具体的な「悩みや困りごと」」に深く切り込んだテーマを選ぶ。
  • 自社商材の機能説明ではなく、「業界の最新動向」「課題解決のチェックリスト」「失敗事例から学ぶ方法」など、「ユーザーの学習をサポートする」テーマにする。

ferretソリューション｜ホワイトペーパー制作代行サービスはこちら

導入事例は、見込み客が「最終意思決定」を行う際に最も参照するコンテンツです。単なる導入後の感想ではなく、「導入前の課題」、「製品選定の決め手」、「導入後の具体的な効果(数字と実感)」を具体的に盛り込みましょう。

ferretソリューション｜導入事例制作代行サービスはこちら

獲得した見込み客を放置してしまうと、せっかくの資産が「購入意欲の低い見込み客」になってしまいます。メール配信ツールや顧客管理ツールを活用し、顧客の温度感に合わせた継続的なアプローチを設計し、商談に繋がる質の高い見込み客へと育てましょう。

メール配信ツールや顧客管理ツールの「データ連携」と「分類機能」を最大限活用します。

• 「分類の例」:
  • 「業界別」: 製造業、ITソリューション、サービス業など。
  • 「検討段階別」: 競合比較資料をダウンロードしたグループ、ノウハウ記事を閲覧したグループ。
  • 「役職別」: 決裁権者(部長以上)と現場担当者。

見込み客育成は「単発メール」ではなく、「ステップメール」や「グループ別メルマガ」による継続的なコミュニケーション設計が鍵です。

自社のマーケティング人手の限界を感じたら、外部の支援を受けることも重要な戦略です。特にコンテンツ制作や改善サイクルのノウハウ蓄積は、中堅企業にとって大きな負担になります。

外部の力を借りる目的は、単なる「作業代行ではなく実行力の獲得」であるべきです。

• 社内人手の限界: 「記事のネタ出しから公開まで、毎月3本以上作成できない」「効果検証まで手が回らない」など、ボトルネックになっている工程を明確にする。
• 外部選定の基準: 単なる制作会社ではなく、BtoBマーケティングの「戦略設計ノウハウ」を持ち、「実行体制に柔軟に対応」できる(常駐支援、インサイドセールス代行など)ベンダーを選びましょう。

ferretソリューション｜BtoBマーケティング人材常駐サービスはこちら

年間予算2,000万円規模の費用対効果を経営層に説明し、稟議を通すためには、感情論ではなく「客観的な数字」が必要です。最後に、意思決定に必要な実務情報を提供します。

経営層が求めるのは、「この投資でどれだけ売上が増えるのか」という事業への貢献度です。マーケティング施策の目標指標を、最終的な「顧客から得られる利益の総額」や「受注貢献度」に接続して説明しましょう。

BtoBマーケティングにおける費用対効果は、以下の簡易式で試算できます。

費用対効果 ＝ （受注によって発生した売上 − マーケ費用） ÷ 投資費用 × 100

例として、年間2,000万円のマーケティング予算を投じる場合を考えます。

このように、具体的な売上貢献額を示すことで、「2,000万円を投資すれば、1億円の売上貢献が見込める」という根拠が明確になり、経営層の説得力を高めることができます。

高額な戦略設計(150万〜)の稟議を通すためには、「戦略設計を徹底することで、まず商談化率を改善する」という段階的なロードマップを示すのが有効です。

• フェーズ1(戦略設計フェーズ): 目標: 質の高い見込み客の定義達成、営業連携の仕組み確立
• フェーズ2(実行・改善フェーズ): 目標: 商談化率(質の高い見込み客→商談)の○%改善、顧客から得られる利益の大きい顧客に繋がるコンテンツの問い合わせ率向上
• フェーズ3(拡大フェーズ): 目標: 目標受注数の達成、費用対効果の継続的な向上

本記事を通して、BtoBホームページの問い合わせ増加は、小手先のテクニックではなく、「戦略の欠如」という根本課題の解決と、「戦略に基づいた実行力」の確保にかかっていることをご理解いただけたかと思います。

人手やノウハウに課題を抱える中堅企業様が、外部パートナーを選定する際に失敗しないための評価軸は以下の3点です。

1. 「BtoB特化の実績とノウハウの体系化」:
   • 単なるWeb制作/SEO会社ではなく、「BtoB特有の長期間の購買プロセス」や「複数人の決裁プロセス」に対応できる、体系化された戦略ノウハウを持っているか(例: 2,000社以上のBtoB支援実績)。
2. 「柔軟な支援体制」:
   • 戦略立案、Webサイト構築、コンテンツ制作、メール配信ツールや顧客管理ツール活用、営業連携までを「一気通貫」でサポートでき、「実行フェーズで不足する人手を埋める」柔軟な伴走体制があるか。
3. 「事業貢献度の可視化」:
   • マーケティング活動を「受注数や顧客から得られる利益の総額」に紐づけてレポートできる仕組みを提供しているか。目標指標を事業貢献に接続できるツールやノウハウがあるか。

BtoBマーケティングの成果を最大化し、ホームページからの問い合わせ増加を確実にするには、「戦略設計」と「実行力の確保」の二つを両立させることが不可欠です。

特に人手やノウハウが不足しがちな中堅企業様にとって、2,000社以上の支援実績で体系化された「BtoBグロースステップ」に基づく戦略設計と、それを実行しきる「柔軟な支援体制」を提供するferretソリューションは、課題解決の確実なパートナーとなりえます。

「戦略の見直し、コンテンツ制作の人手不足、営業連携の課題」など、貴社の成長を妨げる壁を壊したいとお考えでしたら、ぜひ弊社のサービス資料をご確認ください。

導入実績、支援体制、具体的なノウハウを詳しく知りたい方は、ぜひサービス資料をダウンロードください。

ferretソリューションのサービス資料ダウンロードはこちら。

ferretソリューション｜Webサイト・LP制作代行サービスはこちら

ferretソリューション｜コンテンツ制作代行サービスはこちら

ferretソリューション｜BtoBマーケティング戦略設計サービスはこちら