ICT分野に特化したアウトソーシングや人材派遣サービスを提供する株式会社FGLテクノソリューションズ。特に情報システム部門のサポートサービスでは、機器・ライセンスの調達から各種業務の代行まで、お客様のご要望に沿ったトータルサポートとカスタマイズ性の高いサービスを提供しています。

同社では、施策の効果検証と戦略設計、流入およびCVの増加を目指し、ferretの「記事初期戦略」を利用しました。

サービス利用前の課題や得られた成果について、マーケティング担当の山根さんにお話を伺いました。

山根さん：

1年目のマーケティング活動を通じて流入数やCV数は増加しましたが、2年目に向けて戦略を考えている際に「リードの質向上」という課題が明確になりました。

1年目はサイトへの流入増加のために「広告」と「記事コンテンツ制作」に注力していました。当初はWebマーケティングの知見がないまま運用を開始し、CS担当の髙橋さんに伴走をしてもらいながら施策を打ってサイトへの流入を増やせるように動いていましたね。

（山根さん）

私自身、Webマーケティング担当としてサイトの流入数やCV数を追いかけながら、獲得リードのプリセールスや一部クライアントへの提供業務、さらには社内の情報システム部門の業務も行っており、多忙を極めていました。実務を行うことでサービスへのフィードバックができるのは良いことですが、リソースが逼迫していたため、Webマーケティングの施策は可能な範囲で外部に委託していました。

これまでもサービスに関連するキーワードで記事コンテンツ制作を行ったり、広告運用の中でキーワードのチューニングも行ってきました。しかし1年目の終わりに振り返った時に「どのようなキーワードを狙えばリードの質が向上するか」をしっかり検証できていなかったことに気づきました。

そこで、1年目で行った記事コンテンツ制作のキーワードの妥当性を検証するために、初心に立ち返り、戦略の設計から見直す必要があると感じました。 

山根さん：

記事初期戦略の利用を決めたポイントは、ペルソナの生の声を基にした精度の高い記事戦略を立てられる点です。

ペルソナへのインタビューを通じて得られる情報は非常に貴重で、これを基にキーワードマップの作成と競合調査も行えることが大きな決め手となりました。

それだけではなく、狙うべきキーワードで自社はどれくらいの順位を獲得できているのか？競合企業はどのようなキーワードで記事を出しているか？という点を調査いただけるところも魅力的でしたね。

先ほどお話しした「1年目の記事制作のキーワードの妥当性検証」という部分と「戦略の設計」という部分の両方が実現できるサービスだとご提案いただき利用を決めました。

山根さん：

記事初期戦略を利用してからは、記事コンテンツ制作やサイト改善の方向性が明確になりました。
SEOの記事制作については、ペルソナへのインタビューで得た情報を基にターゲットに響くコンテンツを作れるようになったことで、オーガニック流入の質の向上を実感できています。

記事コンテンツ制作においても、記事初期戦略の納品物を元に毎月制作ディレクターとキーワードの選定ができているので、方向性も固めやすくなりました。

（実際のキーワードマップの一部）

サイト改善については、ペルソナへのインタビュー時にもらった「なんでも対応できるという表現だと具体的に何ができるのかわかりづらい、より詳細に何ができるかWebサイト上で知りたい」という声に基づき、さっそく広告運用のLPに反映しました。

→「より詳細に何ができるか」を反映した実際のLP（プレビュー）

インタビューしたペルソナ3社からコンテンツの内容に関して3社共通する意見をいただいていたので、今後サイトに増やしていきたいコンテンツも明確になりました。
自分の中でも「増やさないと」と思いつつ後回しにしていたものですが、しっかり取り組もう！と背中を押していただいた気分でした（笑）。

さらに、副次的な効果として、営業の提案力向上にもつながっています。
記事初期戦略でのインタビュー経験を通じて、顧客理解のキーとなる質問をたくさん学ぶことができました。おかげで実際のお客様へのヒアリングの幅が広がり、顧客の課題をより深く理解して具体的かつ現実的な提案書を作成できるようになりました。その点で、営業活動でも大きな効果を感じています。

このように、記事のみならずマーケティング施策全般においてもより効果的な戦略を立てられるようになったので、大変満足しています。

山根さん：

今後は、記事初期戦略で得た情報をWebマーケティング施策全体に展開し、より多くの有効なリードを獲得したいと考えています。

Webマーケティングを本格的に開始した1年目から、事業目標に対してのWebマーケティングの貢献度は非常に高く、既存チャネルの2倍以上の成果を出すことができたので満足いく結果にはなったのですが、まだまだ伸び代はあると思っています。

現在、有効なリードの獲得は広告に頼っている状態なので、今後はSEOからも質の高いリードを獲得することを目標としています。記事からの流入は順調に増加しているため、今後は有効リードの割合をさらに増やしていきたいです。

また、2年目からは作業代行サービス（マーケティングサポーター）の利用もしていますが、サイトの改善施策に加えて、今後はメルマガを活用してナーチャリングを強化しCV率の向上を図っていきたいと考えています。

山根さん：

記事から思うような成果が出ていない企業やどのキーワードを狙えばよいのかわからない企業、Webマーケティングの基盤を強化したい企業におすすめです。

ペルソナのインタビューを通じて精度の高い記事戦略を立てられることはもちろん、インタビューで得た情報はWebマーケティング施策全般にも活用できます。サイト改善やコンテンツの質向上など、幅広い分野で効果を発揮すると思います。